炎炎夏日里，宴席市場卻正在遭遇一場寒冬。

　　據(jù)新華社5月18日消息，修訂后的《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對浪費條例》規(guī)定，機(jī)關(guān)工作餐不得提供高 檔菜肴，不得提供香煙，不上酒。

　　政務(wù)宴席市場的天，塌了。

　　其實早在之前八項規(guī)定中，對政務(wù)宴席消費的收緊就初現(xiàn)端倪，此次新規(guī)的出臺，更是將政務(wù)宴席的口子扎得死死的�？梢哉f，在政務(wù)宴席這一塊，白酒已經(jīng)不再有任何市場。

　　困在需求萎縮環(huán)境里的宴席市場

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，宴席市場容量超過2000億元，占據(jù)白酒市場總量的40%以上。以往人們對于宴席市場的前景是比較看好的，但近幾年來這種主流觀點正在悄然發(fā)生變化。變化的原因在于，宴席市場需求正在持續(xù)萎縮。

　　一般來說，宴席市場按類型劃分可以分為政商宴席、婚宴、壽宴、升學(xué)宴、滿月宴等。其中占大頭的主要是政商宴席和婚宴、升學(xué)宴。如果我們從市場現(xiàn)狀具體分析，就會發(fā)現(xiàn)宴席市場正在遭遇整體的萎縮。

　　政務(wù)宴席方面，伴隨條例的實施，市場已經(jīng)不能指望。商務(wù)宴席方面，2022年以來，相當(dāng)多的企業(yè)經(jīng)營都遭遇了困難，它們對于高 檔白酒消費的需求也不再如往昔那般巨大。寄希望于婚宴市場如何呢？可能也比較困難。根據(jù)國家民政部數(shù)據(jù)，2024年我國結(jié)婚人數(shù)總體呈現(xiàn)下降趨勢，2024年一季度結(jié)婚登記同比減少17.8萬對。結(jié)婚人數(shù)的減少，直接導(dǎo)致了婚宴場次的減少，進(jìn)而影響了白酒婚宴市場的消費。

　　好消息是，升學(xué)宴市場可能有一定增長。教育部數(shù)據(jù)顯示，2024年高考報名人數(shù)已飆升至1342萬，創(chuàng)下歷史新高。專家預(yù)測，未來十年內(nèi)，高考人數(shù)將繼續(xù)攀升至1700萬，伴隨著大學(xué)的擴(kuò)招，相信會有更多升學(xué)宴需求涌現(xiàn)出來。當(dāng)然，升學(xué)宴的規(guī)模和費用標(biāo)準(zhǔn)不一而足，通常來說，規(guī)模上是無法與婚宴相提并論的，費用方面則是因人而異。

　　從總體上看，所有的宴席市場都在經(jīng)歷消費降級。以婚宴為例，以往300-400元價格帶才是婚宴用酒的主流價格帶，現(xiàn)今已經(jīng)降到了100-300元。個別地區(qū)的婚宴上甚至已經(jīng)不準(zhǔn)備白酒了。商務(wù)宴席也有類似的情況，在信息交流無限順暢且透明的今天，達(dá)成商務(wù)合作看的是能否雙贏。人們不再需要通過喝酒來建立信任維系關(guān)系。很多商務(wù)用酒也開始偏重于性價比。所以我們可以看到，近一兩年來，超高端白酒產(chǎn)品的價格大多出現(xiàn)了“裸奔”的情況。而這種改變，在需求萎縮的市場環(huán)境下，可能會維持較長的周期。

　　不能放棄的宴席市場，如何盤活？

　　對于白酒行業(yè)來說，宴席市場有著極為重要的價值。一方面，宴席市場開瓶率高，消費量大，可以為業(yè)績增長提供巨大動力；另一方面，宴席市場消費受眾精準(zhǔn)且集中，非常便于品牌進(jìn)行消費者培育和品牌營銷。這個市場如此重要，怎能看著它蕭條呢？盤活宴席市場，可以從以下幾個方向進(jìn)行努力。

　　創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計。長久以來，雖然沒有特別成功的宴席大單品出現(xiàn)，卻也已經(jīng)有不少設(shè)計比較討喜的產(chǎn)品受到了宴席消費者的歡迎。舉例來說，紅花郎、紅西風(fēng)等偏重于紅色調(diào)的產(chǎn)品就比較適合婚宴等喜慶場景，而水晶劍、國緣V9等看起來晶瑩剔透的產(chǎn)品也比較受歡迎。這啟示白酒企業(yè)要把設(shè)計審美和時代特色緊密結(jié)合，打造出審美在線具有時代氣息的好產(chǎn)品。

　　精細(xì)化市場營銷。在對宴席市場開展?fàn)I銷過程中，白酒品牌方要充分洞察目標(biāo)受眾的決策影響因素，針對性地開展精細(xì)化營銷。舉例來說，在升學(xué)宴中，不少家長更加看重白酒的設(shè)計格調(diào)和美好寓意，廠商就可以圍繞這兩點進(jìn)行文化營銷。將白酒與“狀元”“登科”等要素有機(jī)結(jié)合，俘獲家長們的心。

　　提供額外附加值。宴席活動用酒量相對較大，為充分綁定核心消費者，應(yīng)該給予他們超預(yù)期的附加服務(wù)。以往，白酒所能提供附加值的方式多是搭贈其他系列產(chǎn)品。但時至今日，可以操作的空間就非常大了，比如提供攝像、司儀、門口招貼廣告，又比如聯(lián)合知名規(guī)劃師為孩子選專業(yè)等。這些附加服務(wù)和產(chǎn)品的提供，可以深度綁定消費者，提高他們的消費欲望。

　　強(qiáng)化儀式感和社交價值。白酒是情緒消費品，也是社交貨幣。通過強(qiáng)化儀式感和社交價值的方式，可以充分釋放白酒消費動能，提升銷售業(yè)績。舉例來說，伴隨著5.20/5.21這樣特殊日子的到來，白酒企業(yè)可以規(guī)劃出一整套關(guān)于新人買酒的優(yōu)惠方案，借助蜜月旅游、宴席訂餐等配套服務(wù)，提升消費體驗。又比如，選取一些經(jīng)常復(fù)購的消費者，通過購酒返利的形式引導(dǎo)其轉(zhuǎn)化為個人經(jīng)銷商。或者通過開辦演唱會等活動，讓消費者能夠和朋友一道一邊飲酒一邊享受藝術(shù)的熏陶，也能深度占領(lǐng)消費心智。

　　總體來看，2025的宴席市場是比較難的�！白ゴ蠓判　钡膫鹘y(tǒng)運營模式已經(jīng)不再適合當(dāng)下的市場環(huán)境。白酒品牌必須從為數(shù)不多的可操作市場中尋求品牌新增量。為此所采取的調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計、強(qiáng)化市場運營等策略，也都在情理之中。

　　2025，愿我們能構(gòu)建一個繁榮的宴席新市場。（文章來源：大家酒評）

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