100屆糖酒會(huì)過(guò)去之后，如果檢驗(yàn)招商“成績(jī)單”，似乎沒(méi)有哪家企業(yè)比光瓶酒光良更值得關(guān)注。這個(gè)“沒(méi)有品牌、沒(méi)有歷史”的新面孔，僅在本屆糖酒會(huì)上就獲得了500個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商訂單。

　　拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，從2018年11月上市到春節(jié)的三個(gè)多月時(shí)間，光良已實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)100萬(wàn)瓶的成績(jī)，且復(fù)購(gòu)率保持較高水平。

　　在行業(yè)目光紛紛鎖定中高端的時(shí)候，“光良速度”到底是如何實(shí)現(xiàn)的？如此多的經(jīng)銷(xiāo)商看中光良，又反映了什么酒業(yè)機(jī)遇？

　　1次糖酒會(huì)500多訂單，“光良速度”了解一下

　　似乎光良也沒(méi)有料想到自己會(huì)迅速“躥紅”。

　　在制定招商計(jì)劃時(shí)，考慮到品牌上市不足半年，尚欠“度”，光良只為本屆糖酒會(huì)印制了500份招商書(shū)。然而，糖酒會(huì)期間，500份很快用光，之后只能在筆記本上記錄招商信息。糖酒會(huì)結(jié)束，光良收到了超過(guò)500個(gè)簽約客戶(hù)，并記錄大量意向經(jīng)銷(xiāo)商和建議。

　　不僅數(shù)量，光良的糖酒會(huì)招商“成績(jī)單”同樣頗具“含金量”：500余家簽約經(jīng)銷(xiāo)商中，超過(guò)200多家從未溝通過(guò)的“陌生經(jīng)銷(xiāo)商”；簽約訂單主要來(lái)自來(lái)自河北、河南、江蘇、湖南、遼寧等光瓶酒市場(chǎng)相對(duì)成熟的區(qū)域，而且不乏名酒品牌品牌的經(jīng)銷(xiāo)商；多家電商平臺(tái)、直播平臺(tái)也前來(lái)洽談合作。

　　在尚未進(jìn)行鋪天蓋地宣傳的情況下，與陌生經(jīng)銷(xiāo)商成交，光瓶酒成熟市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商敢于成交，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的追捧，都顯示了光良的超高人氣和熱度，這也創(chuàng)下了糖酒會(huì)招商的“光良速度”、“光良熱度”。

　　都在談中高端、光瓶酒升級(jí)，為什么賣(mài)19元、39元的光良火了？

　　隨著名酒行業(yè)復(fù)蘇，中高端市場(chǎng)得到了行業(yè)的普遍關(guān)注，加之消費(fèi)升級(jí)引發(fā)的光瓶酒市場(chǎng)新趨勢(shì)，不少業(yè)內(nèi)人士也都明確提出看好50元檔光瓶酒的觀點(diǎn)。

　　明明都在談這些“熱點(diǎn)”，為何只賣(mài)19元、39元的光良卻火了呢？

　　首先，光良火了，是因?yàn)榇蟊娤�費(fèi)正當(dāng)時(shí)。與中高端產(chǎn)品容易受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響不同，以自飲為主的光瓶酒近年需求旺盛，牛欄山陳釀的高速增長(zhǎng)，證明了光瓶酒的市場(chǎng)潛力。

　　《北京市酒類(lèi)流通報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，以北京為例，區(qū)域內(nèi)白酒品牌超過(guò)200多個(gè)，近1000個(gè)產(chǎn)品中，30元檔產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)，占比高達(dá)47.6%，幾乎達(dá)到整體市場(chǎng)的一半。因此當(dāng)市場(chǎng)普遍扎堆中高端和光瓶酒升級(jí)的時(shí)，“逆向思維”的經(jīng)銷(xiāo)商們選擇定價(jià)只19元、39元的光良，實(shí)則恰恰選中了有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)。

　　其次，光良火了，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商回歸產(chǎn)品的呼喚。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的光瓶酒市場(chǎng)，產(chǎn)品并不稀缺，但真正能夠成為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)富新機(jī)遇的卻寥寥可數(shù)�！肮饬嫉某霈F(xiàn)，是廣大經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心的呼喚”，本屆糖酒會(huì)上，一位光顧光良展區(qū)的酒商有感而發(fā)。

　　過(guò)去幾年，光瓶酒行業(yè)經(jīng)歷了“文案酒”“青春小酒”等多輪營(yíng)銷(xiāo)熱潮，但成功突圍的產(chǎn)品并不多。曾經(jīng)追“熱點(diǎn)”的經(jīng)銷(xiāo)商們迫切需要一款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“回歸”。在這一背景下，遵循“品質(zhì)為王，誠(chéng)信為先”的光良，自然贏得經(jīng)銷(xiāo)商們的認(rèn)可。

　　第三，光良火了，是因?yàn)槠渖虡I(yè)價(jià)值得到認(rèn)可。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的光瓶酒市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的“機(jī)會(huì)產(chǎn)品”更為稀缺。

　　在光瓶酒領(lǐng)域，品牌都早已布局，但由于其市場(chǎng)基本成熟，要么沒(méi)有空白市場(chǎng)，要么因市場(chǎng)價(jià)格過(guò)于透明而缺乏利潤(rùn)空間。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的有效途徑就是選擇機(jī)會(huì)市場(chǎng)和產(chǎn)品，光良的推出正中經(jīng)銷(xiāo)商們的“心坎”。

　　光良的勝利，是誰(shuí)的勝利？

　　對(duì)于光瓶酒光良來(lái)講，糖酒會(huì)上的走紅來(lái)自于產(chǎn)品的勝利。

　　在很多人看來(lái)，消費(fèi)升級(jí)通常表現(xiàn)為價(jià)格升級(jí)，但其實(shí)核心仍是品質(zhì)升級(jí)。立足創(chuàng)立于1962年的四川天威酒業(yè)，四川光良釀酒有限公司推出的光良光瓶酒，酒體全部采取糧食基酒，并在瓶身和包裝外箱上，標(biāo)注得一清二白，讓消費(fèi)者看得放心，喝的明白。

　　經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商推介或者贈(zèng)飲，以及嘗試性消費(fèi)之后，不少對(duì)品質(zhì)有了深刻的體驗(yàn)的顧客轉(zhuǎn)而成為忠實(shí)消費(fèi)者。正因如此，不少光良的經(jīng)銷(xiāo)商都發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率很高。

　　光良產(chǎn)品的勝利，還源自于品牌的坦誠(chéng)。在這一方面，可以同被外界所津津樂(lè)道的椰樹(shù)牌椰汁進(jìn)行比較。其淳樸的“土味”包裝，不僅將所有信息都記錄在包裝之上，而且嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)注每年標(biāo)注29年、30年、31年，這種坦誠(chéng)給予了消費(fèi)者極強(qiáng)的信心。

　　與椰樹(shù)牌椰汁一樣，光良19元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于19%；39元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于39%。同樣采用包裝媒體化的手段，將上述信息標(biāo)注在瓶身和外包裝箱上，向消費(fèi)者明示，讓消費(fèi)者喝的明白，也接受消費(fèi)者的監(jiān)督。

　　在這個(gè)注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，多數(shù)廠家往往愿意放大歷史、品牌、營(yíng)銷(xiāo)層面的優(yōu)勢(shì)，而忽略了產(chǎn)品品質(zhì)本身。正如“房子是用來(lái)住”的一樣，“酒是用來(lái)喝”的，堅(jiān)守品質(zhì)和年份的光良在取得市場(chǎng)成績(jī)的同時(shí)，也成為行業(yè)的又一標(biāo)桿。

　　想了解更多光良信息，請(qǐng)致電18171266199（光良招商總監(jiān)龔先生）（來(lái)源：云酒頭條）

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