2025年5月，二級(jí)市場(chǎng)迎來(lái)了黃酒牛市。

　　因應(yīng)氣泡黃酒等創(chuàng)新產(chǎn)品的熱賣，會(huì)稽山股價(jià)連續(xù)多日漲停，市值單周飆升20%，5月累計(jì)漲幅超73%，市值一度突破120億，成為新晉的“黃酒市值一哥”。

　　與市值大增相匹配的是，2024年，會(huì)稽山實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16.31億、同比增長(zhǎng)15.6%，凈利潤(rùn)為1.96億元、同比增長(zhǎng)17.74%。今年一季度，會(huì)稽山延續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，營(yíng)收達(dá)4.81億、同比增長(zhǎng)18.19%，凈利潤(rùn)為0.94億、同比增長(zhǎng)16.11%。

　　但僅僅在兩年前，會(huì)稽山還深陷業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)的泥淖中——2022年?duì)I收12.27億、同比下降1.85%，歸母凈利潤(rùn)1.45億，同比下降48.98%。

　　短短兩年實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，會(huì)稽山究竟做對(duì)了什么？

　　5月26日，古越龍山召開(kāi)了2025年一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)。面對(duì)投資人以古越龍山與會(huì)稽山作對(duì)比，并被后者在市值方面超越的追問(wèn)，古越龍山總經(jīng)理馬川正面回應(yīng)稱：古越龍山在市場(chǎng)占有率特別是外圍市場(chǎng)占據(jù)重要地位，在市場(chǎng)策略的靈活性方面或還有進(jìn)一步提升的空間，會(huì)稽山民營(yíng)機(jī)制在市場(chǎng)推廣和運(yùn)作上相對(duì)靈活。

　　來(lái)自競(jìng)品的肯定，道出了會(huì)稽山在黃酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。

　　“長(zhǎng)期以來(lái)，黃酒行業(yè)的頭部企業(yè)大都為國(guó)有企業(yè)，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其靈活性難免有體制局限�！苯B興一腰部黃酒企業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人董華（化名）表示，這其中，會(huì)稽山是率先得到資本加持，以民營(yíng)機(jī)制實(shí)現(xiàn)突破的品牌。

　　2022年底，會(huì)稽山業(yè)績(jī)大幅承壓，中建信系旗下中建信（浙江）創(chuàng)業(yè)投資有限公司（下文統(tǒng)一簡(jiǎn)稱“中建信”）通過(guò)參與精功集團(tuán)的破產(chǎn)重組，以18.7億收購(gòu)會(huì)稽山29.99 %的股權(quán)，成為其單一股東。2023年3月，因會(huì)稽山實(shí)施注銷公司回購(gòu)股份總股本減少，中建信持股比例被動(dòng)增加至31.11%。

　　酒業(yè)家注意到，正是在中建信資本入局的兩年里，會(huì)稽山的民營(yíng)機(jī)制活性被調(diào)動(dòng)起來(lái)，市場(chǎng)體制得以激 活�！百Y本的入局，至少給會(huì)稽山帶來(lái)了兩個(gè)方面的改變。其一是錢，資本的到來(lái)改善了會(huì)稽山的現(xiàn)金流，用錢更大膽了，在品牌和市場(chǎng)方面的投入更加慷慨了；其二是人，包括董事長(zhǎng)方朝陽(yáng)在內(nèi)的多位會(huì)稽山高管，均是從中建信系而來(lái)，他們對(duì)市場(chǎng)機(jī)制更為熟悉，也更了解資本市場(chǎng)，知道如何用市場(chǎng)手段調(diào)動(dòng)上市公司投資熱情�！币晃唤咏鼤�(huì)稽山的人士向酒業(yè)家透露。

　　目前來(lái)看，中建信對(duì)會(huì)稽山的投入并非資本快進(jìn)快出的短線交易，而是從一開(kāi)始就保持著長(zhǎng)期主義的思路。酒業(yè)家獲悉，中建信在對(duì)于會(huì)稽山的重整計(jì)劃中曾作出承諾：“5年內(nèi)不變更控股股東和實(shí)際控制人，并保 證上市公司注冊(cè)地、運(yùn)營(yíng)地維持原處，聚焦原主業(yè)發(fā)展，并將進(jìn)一步開(kāi)拓黃酒高端市場(chǎng)�！�

　　如果說(shuō)資本入局給會(huì)稽山提供了快速發(fā)展的基礎(chǔ)，那么產(chǎn)品策略的變化則是會(huì)稽山搶市場(chǎng)的首要抓手。

　　酒業(yè)家注意到，近年來(lái)，會(huì)稽山奮力擺脫黃酒“低端”、“陳舊”的固有印象，連續(xù)推出了漸進(jìn)式高端化的產(chǎn)品1743、結(jié)構(gòu)性高端化的大單品蘭亭、年輕化產(chǎn)品氣泡黃酒等。

　　“消費(fèi)者為什么不喝黃酒，我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很大層面上是認(rèn)為黃酒太便宜了，很多人不信任這么便宜的酒會(huì)是純糧釀造的�！焙途�咨詢副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江向酒業(yè)家表示，會(huì)稽山的高速增長(zhǎng)，與其通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)等實(shí)現(xiàn)“漸進(jìn)式高端化+結(jié)構(gòu)性高端化”密切相關(guān)。

　　李振江介紹，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，會(huì)稽山銷量的大單品是純五，占據(jù)20元價(jià)格帶。而如今，通過(guò)適度的高端化，其主打大單品變?yōu)?743，價(jià)格帶也升級(jí)至40元。“主打大單品的升級(jí)，在江浙滬這塊全國(guó)最富裕的區(qū)域之一，解決了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿問(wèn)題，也帶來(lái)了更為豐厚的渠道利潤(rùn)。漸進(jìn)式高端化，同時(shí)也給產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)打下了基礎(chǔ)，確保了1743在飲中口感上、飲后體感上都提高了一個(gè)層級(jí)�！�

　　會(huì)稽山1743的市場(chǎng)表現(xiàn)印證了這一產(chǎn)品策略的成功。有來(lái)自券商的信息顯示，近兩年來(lái)，會(huì)稽山1743連續(xù)翻番增長(zhǎng)，2023年共賣出10萬(wàn)+箱，2024年共賣出40萬(wàn)箱，2025年的計(jì)劃目標(biāo)為80萬(wàn)箱。而今年1-5月份，會(huì)稽山1743的回款同比增長(zhǎng)了190%。

　　結(jié)構(gòu)性高端化大單品蘭亭，則適應(yīng)了高端政商務(wù)宴請(qǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求�！包S酒難以登上商務(wù)場(chǎng)景的酒桌，除了價(jià)格較低之外，還有一個(gè)重要因素就是黃酒的含糖問(wèn)題�！崩钫窠�表示，會(huì)稽山通過(guò)加大產(chǎn)品研發(fā)投入，打造的蘭亭產(chǎn)品低糖、低脂、低熱量，契合了商務(wù)場(chǎng)景下，高端消費(fèi)者的飲用需求。

　　事實(shí)證明，蘭亭的市場(chǎng)表現(xiàn)同樣超出預(yù)期。券商信息顯示，2024年，蘭亭實(shí)現(xiàn)銷售收入1.2億，2025年的目標(biāo)為2億。今年一季度，蘭亭回款實(shí)現(xiàn)翻倍，4-5月因銷售年度3月截止導(dǎo)致節(jié)奏有所放緩，但整體增速仍較高，市場(chǎng)普遍對(duì)其完成今年目標(biāo)信心較足。

　　此外，酒業(yè)家也了解到，會(huì)稽山推出的超高端品牌東風(fēng)系列亦在特定圈層取得了良好的動(dòng)銷，一年賣出超3000萬(wàn)。

　　在消費(fèi)者導(dǎo)向中更顯成效的，則是會(huì)稽山的多款年輕化創(chuàng)新產(chǎn)品。針對(duì)年輕消費(fèi)者對(duì)黃酒存在“爺爺?shù)木啤边@一刻版印象，會(huì)稽山打破固有認(rèn)知，創(chuàng)新推出氣泡黃酒、果味黃酒等年輕化產(chǎn)品，并在2024年高調(diào)投入電商渠道，氣泡黃酒在當(dāng)年的618期間兌現(xiàn)了超1000萬(wàn)的營(yíng)收，全年實(shí)現(xiàn)了3600萬(wàn)的營(yíng)收。

　　今年618期間，氣泡黃酒同樣有突出表現(xiàn)，在會(huì)稽山的抖音直播間中銷售快速破千萬(wàn)。而6月5日，針對(duì)投資者“‘一日一熏’起泡黃酒線上熱銷、線下覆蓋不足”等提問(wèn)，會(huì)稽山在互動(dòng)平臺(tái)表示，目前公司已經(jīng)制定相關(guān)線下招商政策與策略，并已展開(kāi)招商；已經(jīng)在小紅書上布局，從深入了解目標(biāo)受眾、打造個(gè)性化品牌形象、創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)種草內(nèi)容、精準(zhǔn)合作達(dá)人、參與熱點(diǎn)話題與流行文化等方面進(jìn)行營(yíng)銷加碼，強(qiáng)化品牌認(rèn)知。

　　“2025年，（會(huì)稽山）氣泡黃酒已經(jīng)開(kāi)始從線上走入線下了，地面招商和電商布局共同發(fā)力下，預(yù)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品將增長(zhǎng)得更快�！焙幽宵S酒經(jīng)銷商李元（化名）告訴酒業(yè)家。

　　“年輕化產(chǎn)品可能并不會(huì)貢獻(xiàn)太大的營(yíng)收規(guī)模，但它至少解決了黃酒品類在年輕消費(fèi)群體中認(rèn)知問(wèn)題和培育問(wèn)題。會(huì)稽山市值的暴增，離不開(kāi)年輕化產(chǎn)品的熱銷，它給了市場(chǎng)一個(gè)更具增長(zhǎng)力的良好預(yù)期�！崩钫窠�分析認(rèn)為。

　　今年年初，酒業(yè)家在針對(duì)黃酒行業(yè)的調(diào)研中曾指出，黃酒雖然保持著穩(wěn)健增長(zhǎng)，但“三不到”（指規(guī)模、產(chǎn)能、行業(yè)利潤(rùn)）、“三局限”（指區(qū)域據(jù)悉、價(jià)位局限、人群局限）的現(xiàn)象依舊存在，行業(yè)面臨重構(gòu)期。

　　作為黃酒行業(yè)雙龍頭之一，會(huì)稽山想要更上一層樓，除了通過(guò)產(chǎn)品高端化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，還需要通過(guò)市場(chǎng)全國(guó)化，實(shí)現(xiàn)匯量式增長(zhǎng)。華泰證券5月20日發(fā)布的研報(bào)認(rèn)為，黃酒長(zhǎng)期增量需觀察品牌、品類培育如何突破“江浙滬文化圈層”，形成全國(guó)化消費(fèi)共識(shí)。

　　然而，毋庸諱言的是，會(huì)稽山的全國(guó)化目前仍處于初級(jí)階段。根據(jù)2024年財(cái)報(bào)，江浙滬區(qū)域以外市場(chǎng)（不計(jì)國(guó)際市場(chǎng)）對(duì)古越龍山的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率高達(dá)40%以上，而對(duì)會(huì)稽山的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率僅為10%左右。

　　酒業(yè)家獲悉，基于在全國(guó)市場(chǎng)的“劣勢(shì)”，會(huì)稽山已經(jīng)成立了并列于會(huì)稽山事業(yè)部、蘭亭事業(yè)部的全國(guó)化事業(yè)部，三大事業(yè)部協(xié)同作戰(zhàn)，加速推進(jìn)會(huì)稽山的全國(guó)化攻勢(shì)�！皶�(huì)稽山的全國(guó)化，汲取了既有黃酒全國(guó)化的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，建立起了利益高度綁定的廠商關(guān)系�！崩钫窠�表示。

　　酒業(yè)家了解到，在江浙滬區(qū)域，會(huì)稽山以蘭亭為產(chǎn)品抓手，選取紹興等部分市場(chǎng)開(kāi)展聯(lián)盟體模式，確保了價(jià)格的統(tǒng)一；在全國(guó)市場(chǎng)，會(huì)稽山強(qiáng)化借鑒白酒市場(chǎng)策略和營(yíng)銷模式，提高噸酒價(jià)格、推動(dòng)大盤分利，大幅提升渠道利潤(rùn)，與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了利益深度綁定。以蘭亭為例，會(huì)稽山為確保經(jīng)銷商利潤(rùn)，該產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)300元，終端售價(jià)550元以上，單瓶利潤(rùn)空間200元以上，其中開(kāi)票價(jià)包含20-30%回廠游等費(fèi)用。

　　某省會(huì)城市名酒代理商向酒業(yè)家透露，會(huì)稽山強(qiáng)調(diào)廠商命運(yùn)共同體，合作成立合資公司、平臺(tái)公司等都是選項(xiàng)；鄭州易禾興商貿(mào)總經(jīng)理張宗良也向酒業(yè)家證實(shí)，會(huì)稽山給到的代理商政策、區(qū)域保護(hù)政策等均高于行業(yè)水平；安徽玉之峰供應(yīng)鏈有限公司王宏玉則表示，會(huì)稽山“讓經(jīng)銷商賺到錢”，改變了廠商信心的關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品布局、客戶關(guān)系提高方面給了很多幫助。

　　無(wú)論是側(cè)重于消費(fèi)者導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，抑或是強(qiáng)調(diào)廠商命運(yùn)共同體的市場(chǎng)策略，無(wú)不貫徹著會(huì)稽山管理團(tuán)隊(duì)的意志。

　　如前所述，在中建信資本入局會(huì)稽山后，以董事長(zhǎng)方朝陽(yáng)為代表的管理團(tuán)隊(duì)，帶給了會(huì)稽山更具市場(chǎng)敏銳度和靈活性的管理思路變化；今年4月，會(huì)稽山更啟用90后董秘傅哲宇，其金融背景和家族資源也被外界認(rèn)為將給會(huì)稽山帶來(lái)更為積極的資本策略；而更具實(shí)戰(zhàn)意義的是，會(huì)稽山持續(xù)從白酒、啤酒等行業(yè)引入人才，已經(jīng)打造出一支“敢花錢、會(huì)花錢”的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。

　　根據(jù)2024年財(cái)報(bào)，會(huì)稽山全年銷售費(fèi)用為3.32億，銷售費(fèi)用率達(dá)20.3%，顯著高于行業(yè)平均水平。其中，廣告宣傳促銷費(fèi)占據(jù)半壁江山，全年投入1.62億，相比2023年翻了一倍，占比達(dá)48.8%；職工薪酬1.67億，同比增長(zhǎng)58%，其中銷售人員薪酬1.17億。

　　酒業(yè)家注意到，去年以來(lái)，會(huì)稽山線上線下各種市場(chǎng)動(dòng)作不斷，投入頗多。在線上，會(huì)稽山攜手知名影星吳彥祖帶貨氣泡黃酒，同時(shí)與多位明星網(wǎng)紅直播間合作，2024年超預(yù)期完成了2個(gè)億的銷售業(yè)績(jī)，今年的電商渠道銷售目標(biāo)為4個(gè)億。

　　在線下，會(huì)稽山打造“高雅宴請(qǐng)喝蘭亭”的定位，通過(guò)與非遺文化IP結(jié)合、開(kāi)展如巴黎世界會(huì)客廳等高端品鑒會(huì)、定期舉辦核心客戶和經(jīng)銷商回廠游等活動(dòng)，用白酒的方式快速提升會(huì)稽山高端酒營(yíng)收占比超65%，帶動(dòng)毛利率提升至52.08%，同比增長(zhǎng)5.14%。

　　“2022年的時(shí)候，會(huì)稽山的銷售人員僅有200多人，2023年400多人，2024年又新增了155名銷售人員達(dá)600多人，銷售人員翻了三倍�！蹦橙�商在與黃酒專家交流要點(diǎn)中提到，“會(huì)稽山的考核風(fēng)格就是肯給錢、給費(fèi)用，只要干得好業(yè)績(jī)，干不好就換人�！�

　　此外，會(huì)稽山在科研層面的投入同樣在加大。數(shù)據(jù)顯示，2024年，會(huì)稽山研發(fā)費(fèi)用為6956萬(wàn)元，同比大增124%；今年一季度，會(huì)稽山研發(fā)費(fèi)用繼續(xù)大增62.5%，達(dá)到1630萬(wàn)元。

　　6月6日，會(huì)稽山紹興酒公眾號(hào)發(fā)布消息稱，“會(huì)稽山茶香露酒產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)”、“干純黃酒大罐產(chǎn)業(yè)化”、“降低黃酒嘌呤的技術(shù)研究與應(yīng)用”、“提高糟燒白酒以糯米主體香技術(shù)研究”、“一株產(chǎn)香釀酒酵母及其在二次發(fā)酵黃酒中的應(yīng)用”等五個(gè)科研項(xiàng)目，成功獲科技成果鑒定，有望引 領(lǐng)行業(yè)突破。

　　“如果僅僅站在黃酒的角度看會(huì)稽山，那么會(huì)稽山的市場(chǎng)費(fèi)用確實(shí)比較高；但如果從酒類上市公司的角度來(lái)看，會(huì)稽山的市場(chǎng)費(fèi)用占比并不算高，仍在合理范圍之中�！崩钫窠�認(rèn)為，“綜合看來(lái)，這些費(fèi)用主要花在了產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道讓利、市場(chǎng)開(kāi)拓和消費(fèi)者培育等多個(gè)層面，可以說(shuō)是花在了應(yīng)該花的地方，我們應(yīng)當(dāng)積極看待�！�

　　2025年，會(huì)稽山提出了營(yíng)收增長(zhǎng)15%-20%的目標(biāo)。如若按照這一目標(biāo)，會(huì)稽山有望于今年在營(yíng)收層面躋身黃酒行業(yè)首位。這一目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，酒業(yè)家將持續(xù)關(guān)注。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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